• 老郎酒敢用新人强化基础渠道

    时间:2013-07-19 15:47:54 | 来源:华夏藏酒网 | 点击:1410

     

      老郎酒事业部总经理梅刚对老郎酒2013年的运行做出重要规划。梅刚指出,2013年老郎酒事业部主要工作是全面回归传统渠道开拓和基础工作建设。“通过区域下沉(从县到乡镇),渠道下沉(从二批到终端),人员下沉,减少渠道促销费用,以实际行动来保证库存量较大的经销商消化库存,逐步提升价格,进而提升经销商的信心。”

      “稳定、信心、开拓是2013年老郎酒事业部运行的核心思想”。“在稳定原有传统基础渠道下,进一步深化开拓渠道。”梅刚举例说,定位于老郎酒系列高档产品的紫砂郎价格为两百多,很适合大型系统单位定制酒及团购渠道。另外,梅刚对于定位于餐饮渠道即饮产品的老郎酒108表示出信心,通过重新梳理运行思路和布局,计划2013年全年销量较2012年实现大幅度增长,预计销售5000万以上。

      善用人  敢用新人
      在今年公司实行以5大事业部为主体的“准公司制运营模式”背景下,老郎酒事业部在会议上提出计划:在1月底前完成各办事处业务区的初步组建工作,明确下达2013年主要工作目标。在2月底前完成初步培训工作。汪俊林董事长曾经明确表示,大学生是郎酒的未来。 梅刚在会议中谈到团队管理时指出,对于新人,办事处负责人要敢用,善用新人,特别是大学生。6个月或者一年以后,需要各办事处涌现出能独挡一面的新人。“这是我对办事处总经理的要求,大区人事经理应该重点关注优秀的大学生。”
      梅刚总经理在会上要求整个业务团队放弃官本位思想,工作重心全面下沉,细化渠道管理。要求部分联络处经理直接负责本办事处最重要的城市管理工作。“在未来三年内,我们将把表现优秀的人员由小市场调到大市场,由偏远市场调到中心市场,由一般市场调到重要市场,量化目标考核,实行销售目标、出货目标、基础渠道建设三重考核,让靠自己努力的员工有一个合适的展示舞台。”梅总强调,对于团队要做到少而精,坚决清除那些拿钱不干实事的人员。

      产品定位梳理  强化基础渠道
      据了解,目前中国酱香白酒主要为郎酒和茅台两大品牌,这样的格局维持多年并一直延续,究其根本,主要是酱香白酒生产对产地的苛求以及原料的稀缺和传世基因的不可复制决定的。而老郎酒作为酱香郎酒老字号产品,从“中国名酒”到“中华老字号”、从“绿色食品”到“中国酱香型白酒标准”,在中国酱香白酒序列中,书写着一份不可替代的荣光。
      针对老郎酒事业部的产品并结合现有市场情况,梅刚指出老郎酒的定位为中档酱香型白酒,并分别对精品老郎酒、老郎酒1956、老郎酒1898、紫砂郎及老郎酒108进行产品梳理及产品定位。例如精品老郎酒定位为“酱香宴席(单位)用酒”,聚焦资源运行宴席和餐饮渠道,辅助运行团购。梅总要求团队所有的成员:“我们必须清楚自己产品的市场定位,在市场运作上需要放下身段,贴近市场一线工作”。
      从整体上来看,梅刚表示老郎酒事业部将要求各业务区把商超作为第一基础渠道,必须要理顺和完善。对于达到规模的一类省份,择优确定部分业务区作为重点市场全渠道运作,突出餐饮、宴席(单位用酒)渠道;对于二类省份则选定商超+宴席重点运作,聚焦投入;对于一般市场要严格执行公司规定的价格体系,重点选择单一渠道操作,实现费用聚焦。
      “强化基础渠道,分区域确定商超、餐饮的重点市场,限定重点网点、聚焦投入,通过量化指标考核各办事处在商超、餐饮渠道规范运作的执行。”

      加强经销商布局  提高经销商信心
      为了加强2013年经销商布局,老郎酒事业部提出方向:原则上经销商数量不增加,但是要提高经销商质量,事业部要大力扶持有潜力的小客户向更高一个层级发展,培养出更多的1000万以上的经销商。梅刚总经理表示,我们对于经销商的要求是培育及开发有团队、有激情,有终端操控能力的经销商,控制和减少纯二批型经销商的发展。
      梅总鉴于2012年的种种因素,白酒行业普遍不景气,以至于部分经销商库存量较大的问题指出,对于库存量较大的核心经销商,由事业部分管领导与商家一对一沟通后明确库存红线和季度销售进度,阶段性适度前置费用投入,强化经销商及办事处业务人员各项基础工作和执行力,在逐步提升价格前提下加大出货量。
      对于窜货导致经销商利益受损的现象,老郎酒事业部一方面明确价格监控标准和办法,严格执行出货扫码登记制度,办事处实现动态监控,加强对价格的管控;另一方面通过渠道下沉,细化梳理市场终端渠道,确保实现库存消化,价格回调,销量平稳增长,实现顺价销售。“让业务团队和经销商明白价格上升远比费用补贴有效,事业部有信心、有决心、有能力管理好老郎酒价格,回升价格,实现顺价销售,确保经销商合理回报。”

     

     

     



    标签:
    郎酒 茅台 名酒 酱香型白酒

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