• 2013新郎酒高端发展战略

    时间:2013-07-13 16:42:42 | 来源:华夏藏酒网 | 点击:1611

     

      新郎酒事业部2013年度销售工作会议于1月14日下午至15日在成都洲际酒店举行,总经理胡红就2013年新郎酒销售工作进行规划和部署,主要涉及以下方面:组织结构调整、市场现状及工作重点、区域发展思路、渠道操作及客户分类布局思路等。

      立足集团百亿台阶  实现新郎酒跨越目标
      立足2012年郎酒实现110亿元销售收入,郎酒的销售体系也发生结构调整,销售公司营销模式由“矩阵式组织结构”改革成“准公司运营管理”。2013年郎酒集团五大事业部实现独立化、专业化运作后,新郎酒事业部独立运行、独立管理,全权负责新郎酒的市场运行管理,力争突破13-15亿元跨越目标。
      2013年起新郎酒事业部设立13个办事处、23个联络处,独立业务考核单元设124个城市经理。总经理胡红,主持全面工作,并分管华东和东南区域。常务副总经理侯港,分管团购工作和川渝、中南和西北区域。副总经理李春林,分管品牌建设、内务工作和华北区域。

      重塑市场信心  团购率先突破
      针对目前新郎酒市场客户较小、市场布局随意、核心区域与核心商家较少的现状,对2013年新郎酒的工作思路和工作方针适时进行调整,着重从以下四个方面展开市场工作:一是重新梳理客户和渠道。客户布局方面,严格审查合同签订流程,对现有老客户进行重新梳理和定位,并确定中长期稳定发展的核心经销商;市场渠道方面,加快空白市场商家布局,进一步完善专业性渠道商+纯团购客户的组合布局。二是重塑市场信心以商家与业务团队的运作信心,加强专职团队的培训、管理与量化考核,提升团队执行力。三是加快商家布局,杜绝商家布局的随意性。四是实现团购市场的率先突破,强化物流与价格管控,确保价格稳定与各经营环节的正常利益。
      胡红强调,2013年新郎酒事业部的工作重点主要集中在优化产品结构和优化渠道结构两个方面。一、产品结构优化方面,要凸显新郎酒12+18团购运作的核心地位,新郎酒9渠道、宴席主推上量产品,和谐新郎酒高端品鉴及礼品馈赠。二、渠道结构优化方面,要凸显团购核心,餐饮品鉴基地互动,商超精品柜价格与形象展示,团购资源型核心烟酒店专柜陈列。

      四级分类区域发展  实现渠道复合模式
      2013年,新郎酒事业部市场布局按照四级分类的区域发展思路,即基地市场、核心市场、重点市场和一般市场。
      新郎酒事业部的基地市场在唐山,2013年唐山重在实现当地第一品牌的战略定位:梳理渠道与商家布局,适度整合县级经销商,加强价格管控,分品项确定相对固化运行模式,强化全渠道复合模式运行,深耕餐饮和商超渠道。另外,唐山市场2013年以新郎酒18为核心在团购市场中突破,新郎酒12进行全渠道运行、全区域发展上量,新郎酒9以渠道为主,进行系统团购单位开发,进一步整合不同品项之间的产品结构,优化市场资源。
      新郎酒事业部核心市场以四川和江苏以点带面连片发展,以新郎酒12为核心上量,新郎酒18、和谐吸纳来那个就必须布局团购经销商,完善各县级市场招商布局,扫除布局盲点,强力推进团购渠道和核心餐饮店建设,力争3年内培育成消费型市场。新郎酒事业部重点市场覆盖全国15个主要省份,主要是强化权力型团购客户布局,树立核心标杆市场,选择部分潜力市场聚焦资源突破,逐步实现板块化发展。一般市场主要涉及东三省、西北等省份,以团购运作为核心梯度推进,选点布局,培育核心客户并树立标杆点状市场。
      新郎酒事业部的全渠道复合模式是会上分析的重点,即在团购渠道的基础上,实现餐饮渠道、商超渠道、名烟名酒渠道和筵席推广的全渠道复合操作模式。2013年,新郎酒事业部将集中70%的精力到团购渠道,持续开展品鉴活动和体验活动,提升消费氛围,持续构建和拓展团购分销网络。
      餐饮渠道是新郎酒本阶段除团购以外最重要的核心渠道,要求运作品鉴基地和核心店为主,只求标杆效应,不求面上覆盖(唐山市场例外)。可将重点餐饮店开发为团购分销商,约定目标销量,结合经销商价差及公司相关资源,制定配套政策、深度开发,拉动消费氛围。名烟名酒渠道,可以利用团购资源和宴席政策的下沉,突出核心店的枢纽职能,成为价格稳定枢纽、团购分销网络枢纽。

     

     

     

     



    标签:
    郎酒 成都 名酒

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